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道德虚伪

来自乔纳森·海德的书《幸福假说

行动和感知之间的差距弥合通过印象管理的艺术。如果生命本身就是你认为它,为什么不把努力集中在说服别人相信你是一个善良的和值得信赖的合作者吗??

自然选择,喜欢政治,按照适者生存的原则工作,一些研究人员认为,人类进化为以马基雅维里式的方式玩生命游戏。马基雅维利式的针锋相对……就是尽你所能去培养一个值得信赖却又警惕的合作伙伴的声誉,无论现实可能。

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培养公平声誉的最简单方法就是真正做到公平,但生活和心理学实验有时迫使我们表象和现实之间做出选择。这些发现并不美好。…的趋势值的出现道德在现实被称为”道德的虚伪”.

...证明人们自私,或者当他们知道自己不会被抓时,有时会作弊,似乎是一个不错的办法为《华尔街日报》的一篇文章非常明显的结果。不那么明显的是,几乎在所有这些研究中,人们认为他们没有做错任何事情。在现实生活中也一样。从高速公路上削减你的人一直到纳粹的集中营,大多数人认为他们是好人,他们的行动是有理由的。马基雅维利式的以牙还牙,需要对外表的投入,甚至在选择恶行时也包括对自己美德的抗议。和最有效的上述表态的人他们真的相信他们。

正如罗伯特·赖特在他的名著中所说的道德的动物,“人类是一种辉煌的一系列道德设备,悲剧在他们滥用倾向,可悲的是,他们对滥用宪法一无所知。

对!50科学证明方法有说服力

诺亚戈尔茨坦,史蒂夫·马丁和Robert Cialdini对!50科学证明方法有说服力是一本流行的精神书,在一群心理学是研究提炼成一个可读的体积。

50科学证明的方式构成50本书的章节,最长一共7页。作者认为说服是一门科学,不是艺术,因此,用正确的方法,任何人都可以成为说服技巧的大师。所以,50种方式是什么??

  1. 不便观众通过创建产品稀缺的印象.这是著名的改变”现在就打电话,操作员正在等待“如果电话占线,“再打来,这大大提高了通话量,给人的印象是其他人都在试图购买相同的产品。
  2. 以高度个性化的形式引入羊群效应.酒店标志在浴室前通知客人,许多客人选择环保的回收他们的毛巾。然而,当信息提到,大多数住在这个特定房间的客人选择更加环保意识,并重新使用他们的毛巾,毛巾回收跃升了33%,尽管信息大体上是相同的。
  3. 大量引用负面行为的广告强化了负面行为.石化林国家公园的A / B测试的两个版本签署恳求人们不要偷块石化的森林公园。其中之一提到每年大量被带走的石化森林,另一个只是要求参观者不要移走石化的木材。第一个真正盗窃率增长了两倍,因为它显示偷窃木化石是司空见惯的事了。在播出恳求妇女投票的广告后,也观察到同样的效果,但提到去年有2200万单身女性没有投票。这种信息实际上把不投票描绘成更能被社会所接受。
  4. 避免磁性中间体.加利福尼亚州的一项调查每周测量一个社区的能源使用情况。计算邻里平均用电量时,研究人员发送感谢卡给那些适当地使用能源,和一个很好的提醒可能保护那些使用电力。净效应?当自由主义者试图减少不必要的能源使用时,保守派,发现它们远低于平均水平,突然间,他们的能源使用变得更加自由了,实际上增加的能量使用的社区。提出解决方案,工作吗?向保守派发送一张笑脸卡片,要求他们继续做他们正在做的事情,而不是指出他们在钟形曲线的右端。
  5. 太多的选择需要选择,因此感到沮丧,当大脑决定这是不必要的工作时.这里的例子是由一个公司管理为其他公司退休基金,800年退休,因此可以访问信息,000名员工。当向员工提供2种基金的选择时,大约75%的人报名参加退休计划。基金的数量增加到59%时,尽管定性为员工,这是一个更好的交易只有60%的人决定报名。什么时候?海飞丝品牌杀死了11个洗发水的味道,市场上只留下15,销售增长了10%。
  6. 赠送产品会使它变得不那么可取。.研究人员让一群人珍珠手链的图片,并要求评估其愿望。另一组人接受同样的任务,但在此之前显示的广告,在相同的手镯是免费,如果你买了一瓶昂贵的利口酒。第二组认为手镯更可取的,因为心理上很多潜在的买家(确切地说是35%)都把手镯推到了他们免费赠送小饰品他们脑子里的架子。
  7. 更贵的产品购买让旧版本看起来像一个值.威廉姆斯-索诺玛面包制造商就是一个例子。在介绍一个新手之后,更好的,以及更贵的版本,旧单位的销售额实际上增加了,当夫妇们把新物品看作“线”的,但旧产品是突然同时,尽管缺少了一些特性。
  8. 如果采取行动的呼吁是出于恐惧,人们会阻止它,除非行动呼吁有具体步骤.一群人收到小册子一本破伤风感染的危险。它没有描述太多其他的东西。第二组的人有破伤风感染的描述,加上一套关于如何接种疫苗的说明。第二组接种破伤风疫苗的登记率明显高于第一组,许多参与者试图阻挡high-fear消息敦促罕见的破伤风永远不会发生在他们身上。
  9. 一件小礼物使人们想要回报。.人接到一个陌生人的小无附加条件的礼物是两倍从他比那些买彩票只是搭在彩票上。
  10. 手写便笺提高了办公室间信件的回复率.研究人员在办公室里分发了三套调查问卷。第一组包括一个手写的便条纸要求完成调查。第二组得到了相同的调查,请求归还手写在1页。第三组有相同的调查与他们的名字(类型)的第1页提到的调查。回应率?75%,48%,36%。人民感谢个性化的方法,甚至一个便利贴了额外的工作,有人之前发送调查。
  11. 薄荷酒馆是个性化的事物.比方说,一家餐馆在出门时为顾客提供薄荷糖。如果每周给小费的数量是这家餐厅的基准,我们让服务员把支票交给顾客时附上一张薄荷糖。小费上涨了3.3%。然而,当服务员提供薄荷糖本身,在签支票之前,小费数量上升了14.1%。在另一个实验中,服务员会给顾客1薄荷/客人,然后给他们检查,然后转身离开,然后,突然,似乎记起了转身,给他们另一个薄荷/客人。结果呢?小费增加23%,这暗示高数量的个性化。
  12. 不附加字符串会增加对消息的响应.使用相同的酒店的第二章中提到的,研究人员尝试了两种不同版本的标志。第一个:如果你再用毛巾,捐款将捐给非营利环境组织。第二个版本:捐赠已经,既然酒店相信你会再用毛巾。第二条消息的接收者比第一条消息的接收者多使用45%的毛巾。
  13. 随着时间的流逝,在施恩人的眼中,恩惠的价值增加,在受宠者的眼中减少.研究人员让一群在办公室里随便走动的人互相帮忙,然后对他们眼中所给予/所接受的帮忙的价值打分。几周后,同样的员工被提醒,并要求再次评估这个恩惠。Favor-givers持续分配给定支持更高的价值,而随着时间的流逝,受宠者倾向于给受宠者分配较低的价值。
  14. 要求很少的帮助改变自我,介绍的方法为大好处.研究人员让一组房主地方很大”小心驾驶在他们前面的草坪上签名。只有17%的人同意了。与第二批房主一起,76%的人与道路交通人好维护登录他们的美丽的草坪。两组之间有什么不同?几周前,B组被要求显示一个小的非侵入式窗口标志,要求司机减速。这种精神上的“脚踏实地”的技巧使B组的房主认为自己对社会负责,有安全意识,因此,几周后,他们请求给予更大的帮助,并没有让他们感到惊讶。
  15. 标签的人变成一个社会群体往往会增加他们的参与比例.一群人就他们的投票模式接受了采访。其中一半人被告知,根据他们的反应标准,他们很有可能投票,因为他们被认为是政治上更加活跃。在选举日的晚些时候,那一半的确比对照组的参与率高出15%。
  16. 要求人们证实他们的决定将导致对那个决定的更高的承诺率。金莎澳门官方.研究人员称一群人问他们怎么可能在即将到来的选举中投票。那些积极回应的人要么什么也没问,或者问他们为什么会投票。任何理由就足够了,但当选举日到来时,对照组(谁的投票率都回应”是的”至于他们是否要投票的问题)是61.5%。投票率的组织,实际上给一个理由(原因)?86.7%。餐馆不再告诉顾客请取消你的预订”开始问如果您需要取消,请打电话告诉我们好吗?“最终结果呢?预订的数量可能会从30%下降到10%。
  17. 把事情写下来改善的承诺.A组被要求在当地学校做艾滋病宣传项目的志愿者,并被要求口头承诺。B组被要求参加同类的志愿者项目,但是只给了一张简单的表格来填写。17%的志愿者从A组实际上出现了分配给当地的学校。从B组49%的志愿者出现了。
  18. 环境改变的事实允许人们改变他们的观点而不会被认为是不一致的。.人们通常不乐意改变对某事的看法,他们担心他们将显示缺乏一致性和被称为触发器。说服人们,他们老的决定(坚持旧的产品)完全是100%正确的旧的情况金莎澳门官方下让他们更敏感地消息,意味着一个新产品/想法是更好,因为情况彻底改变了。
  19. 有时候,向别人寻求帮助会让他们更加开放。.A组被一些虚假的研究,包括一笔奖金。实验结束后,研究人员走近他们,问如果他们必须把钱还给他们,会不会不方便,因为研究人员用自己的钱。B组在完成部分假实验后,未提出上述要求,并且被允许保留这些钱。在这之后,两组都被要求评价他们对研究人员的印象。即使是第一组没有得到任何钱,在亲合度量表上,他们都一致地给研究者打分。
  20. 要求小走一段很长的路.美国癌症协会研究人员挨家挨户的询问是否捐款。A组要求捐款,B组结束了他们高谈阔论“甚至一分钱将帮助”.结果?A组有效率28.6%,对照组有效率28.6%。50%的反应B组。
  21. 较低的起始价格吸引更高的报价.这是一个参考研究易趣项目,其中人们不断出价较低的项目起价较高。这种解释似乎集中于这样一个事实,即人们投入更多的时间来更新低价商品的出价,以让其消失。
  22. 如何在不被标记为炫耀的情况下用凭证给潜在客户留下深刻印象?公众演讲者让其他人介绍他们,一家房地产公司做了一个轻微的改善他们的电话服务,指导人们“简,有十年以上高价房销售经验,和医生墙上展示他们的文凭。
  23. 成为房间里最聪明人的危险.专家卡经常胜过房间里的其他卡。这里的例子是,那些发现DNA双螺旋的科学家从来就不是原始的DNA专家,这使他们”饥饿”为了新的发现,和让他们既定规则的问题。
  24. Devil的倡导者示例与大型组织一起工作.不断寻求不同意见的领导人赢得更多的尊重,一般来说,与那些通过制定法律和迫害持不同政见者来统治国家的人相比,他们与房间里的人有更好的一致性。
  25. 负面的例子是记忆比积极的例子.当一群消防员通过现实生活中的错误列表其他消防员,和另一组经过积极的事情的列表,第一组在面对现实测试时表现出更好的判断力。我们的大脑似乎忽视了最佳实践,但是挑出别人犯错误的坏例子。
  26. 承认底片前期可能会导致更好的沟通.当进步说他们会比较你和竞争对手的,当最初在美国大众错误了,两家公司采取的战略强调负面的东西只开放讨论他们的产品提供真正的值。
  27. 旋转的消极事实积极允许客户向积极的精神联系.在观看广告餐厅舒适气氛的观众中,在餐厅和停车位不足的广告,和一个广告提及,第三组把舒适的气氛和糟糕的停车状况联系起来。这家餐厅非常舒适,客户认为,他们甚至没有足够的停车位,这让他们在顾客眼里更加亲切。
  28. 承认自己错了会让人们更加信任你.A公司发表了投资者关系报告,造成整体经济气候下销售下滑。B公司表示,销售下滑与高层管理层的一些错误决策有关。金莎澳门官方最终结果呢?投资者对B公司更乐观。你会认为他们会被看成是一群糟糕的事情,但承认错误使投资者更有信心控制住局势,而A公司的投资者则感到船长失控而漂浮在水面上。
  29. 相似之处提高反应率.一位名叫辛迪·约翰逊的人收到了一位名叫辛西娅·约翰逊的人的邮件调查请求。一位名叫约翰·史密斯的人接受了格雷戈里·乔丹的调查。名字相似在第一种情况下(注意,只是语音相似,没有一个名字是相同的)提出响应率比56%。常规的30%。
  30. 人们喜欢他们的名字的声音,这定义了他们的职业.丹尼斯的牙医人数是其他名字的三倍。居住在佛罗里达的佛罗伦萨的人数高得不成比例,同样适用于路易住在路易斯安那州。
  31. 语言化有助于互动.服务员重复客户的订单给他们多赚70%小费比服务员就说“好吧”.我们下意识地赞赏的努力以确保事情是完全正确的。
  32. 微笑会使客户服务更差.A组暴露在酒店职员的笑容之下,在问客户一些问题关于他们的偏好和方法来改善他们的酒店住宿。B组只有一个微笑的职员履行她的职责。B组更倾向于将微笑归类为假笑。
  33. 人们为即将消失的东西付出了更多的代价.在通用汽车宣布生产线的终结之后,旧手机的销量有所上升。澳大利亚牛肉的购买量在消费者得知由于天气状况今年的供应将严重减少之后有所增加。英国航空公司宣布将关闭高速航班后,协和式飞机的销量就开始上升。
  34. 当人们感到即将消失的东西,他们会坚持认为产品比新的好。.在大多数盲目测试中,顾客选择新可乐胜过传统可乐。然而,当新可口可乐问世时,举行了大规模的抗议活动。当同样的饮料包装成经典可口可乐和新可乐瓶,顾客们仍然声称他们更喜欢古典可乐,而且可以尝到其中的差别,即使标签是唯一两个不同的饮料。
  35. “因为“作出合理的解释.在Kinko的复印机前,一位研究人员要求通过给出一个理由来跳过这条线。我可以跳线吗,因为我赶时间?“94%的人遵守。很好的理由,正确的?可以,让我们改变的原因。“因为我需要复印,我可以跳线吗?“请原谅我?这就是为什么每个人都在。然而93%的人遵守。请求没有“因为“在里面(“我可以跳线吗,拜托?“产生24%的依从性。
  36. 要求人们自己选择理由可能会适得其反。.两组有宝马的广告。A组看到广告说“这么多理由买宝马。你能说出10号吗?“B组看到广告说“这么多理由买宝马。你能说出1吗?“广告后两组被要求评估他们购买宝马的可能性。第五章中所描述的类似,人名字10个原因其实名叫梅塞德斯-奔驰,有竞争力的品牌,作为他们的可能的选择,而B组则把宝马列为他们下一辆车,与梅赛德斯-奔驰相比。
  37. 人们更喜欢股票可发音的名字.1999至2004年股票行情研究考察了股票的语音流畅度与其IPO升值的关系,12个月后,然后在它的一生中。结果如何?名字更显眼的股票回报率更高,即使没人再大声喊出交换楼的票了。
  38. 押韵使短语更有说服力。.人们被要求评价寓言的实际价值。谨慎和测量将赢得你宝藏”和“谨慎行事会为你赢得财富.一般来说谚语被认为是更实际的和深刻的谚语。
  39. 信息量与上下文相关.一群人有一个百货商店的广告,赞美详细的6个部门。另一组是给定一个简短的介绍关于存储,展示主要文摘信息。之后,存储提出了B两组与信息部门3日两组。第一组认为他们更喜欢A,因为自愿和B相比似乎肮脏的更多信息。第二组则恰恰相反,他们更喜欢B店,自愿提供三个部门的详细信息,而A的信息只是一个抽象的概述。
  40. 激励计划需要一个良好的开端.的一间洗车行旁崛起的地方给一群客户免费洗车后8洗,参观后每个人都拿到了第一张邮票。B组有一个免费洗车10洗车后,卡上有3张邮票。两个小组需要多出7次才能免费洗澡。返回的A组的19%,而34%的B组。
  41. 抽象的名称允许客户提出推理.Crayola发现命名颜色浅的黄色和绿色米工作比没有形容词与颜色。更抽象的连接,似乎更好地工作,因为人们在头脑中花费了大量的时间来研究抽象和产品之间的联系。
  42. 广告活动,不包含品牌往往不被记住.相当一部分人当被问及哪个公司由兔子表示,“去,去,走向“随着广告名叫金霸王电池。随着Energizer Bunny活动的开展,Duracell的销量增加了。
  43. 镜子使人们更加自觉。.一群不给糖就捣蛋的孩子被告知从客厅的罐子里拿一块糖果,而大人们却假装住在另一个房间里。A组有一个大镜子放置糖果罐,B组没有镜子。8.9%的房间里有镜子的孩子和33.7%的没有镜子的孩子对自己多吃糖果。另一组人被带进了被宣传为凝胶研究的领域,,一只手纸巾擦了凝胶而走向出口。走廊上有镜子,24%的参与者乱扔垃圾,把毛巾扔出去了,没有镜子,46%把纸巾扔在地板上,而根本不去找一个垃圾桶。
  44. 负面情绪让人们花更多的钱.A组接受一部关于主人公死因的感情片。B组没有看过这样的电影。然后要求两组人给出一个公平的价格来购买赠送给他们的物品。A组的价格往往比B组的高出30%。
  45. 疲惫的人往往更容易接受争论。.难怪那些神奇的子弹广告在夜里开得这么晚。两组均进行产品演示,然后要求评估购买的可能性。A组疲劳,睡眠不足,B组身体状况良好。A组更倾向于购买。
  46. 咖啡因增加了强有力的论据的辩论性。.A组定期喝橙汁,B组饮用含咖啡因的橙汁。两组在有争议的问题发表声明。除了一个声明然后软弱和草率的参数,而第二份声明则提出了有力的理由。两个团体都同样驳斥了弱论点。至于有强烈争议的情况,B组是接受多30%。faster-working大脑的影响下咖啡因似乎欣赏好论点。
  47. 面子时间仍然胜过电子邮件时间.A组给予时间亲自了解对方,然后解决冲突通过电子邮件。B组有一个类似的任务,除了没有面对面的交流。6%的A组成员未能拿出一个好的解决方案,而29%的b组到达僵局。
  48. 个人主义在许多国家被认为是不同的.在美国和西欧,口香糖运动越来越受到重视。你,只有更好似乎获得了更多的成功,比起东欧和亚洲的类似运动,有更多的集体主义文化。在这些国家,强调嚼口香糖对那些能闻到你呼吸的人来说更容易忍受,被认为更好。
  49. 承诺的概念在不同文化不同.一组美国学生被要求完成一项短期市场调查。几周后,他们被邀请第二次调查,这要花两倍的时间。调查都没有支付。同样的实验在亚洲学生中进行。美国学生的反应率为22%。亚洲学生的反应率为10%。研究表明,虽然美国学生只依赖自己的经验,亚洲学生发现的一些同龄人对第一个请求完成调查,引发他们的负面反应。
  50. 美国人和日本人对语音邮件的反应不同。.当面对语音邮件消息时,50%的美国人,85%的日本人挂断电话。受访者来自日本测试组指出个人的谈话(语调,停顿了一下,音量)对他们很重要,不可能通过语音邮件进行复制。

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