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往复的偏见

”有奴性的灵魂带着感谢支持
到目前为止,他们用绳子勒死自己的感激之情。””

-弗里德里希·尼采

***

如果你像我一样,每当收到一个忙,你也感到巨大的需要,几乎是一种义务,来偿还。

如果有朋友邀请你过来吃晚饭,你几乎肯定会邀请他们到你家吃晚饭。似乎我们注定要互相帮忙,更重要的是,归还。

你有没有想过为什么??

很大一部分的原因是,这种行为似乎有很强的进化优势。它是如此普遍的人类文化,相信没有社会并不觉得往复的拉。考古学家理查德·利基认为往复是我们发展的基础:“我们是人类,因为我们的祖先学会分享他们的食物和他们的技能在一个光荣的责任网络。””

的债务由往复允许任务分工,简化了交换商品和服务,并帮助创建相互依赖关系,结合我们单位更有效率比我们每个人都是靠自己。往复允许一个人给另一个期望的东西,忙将回来了,人不会利用。

纵观人类历史,往复降低交易的成本,几乎一切都始于一个人信任另一个人。土地可以耕种种子借给另一个人。礼物可以给。货币可以借。援助可能给弱者。此外,往复运动不是一个人类的概念——它存在于物理世界。牛顿第三定律是,对于每一个行动都有一个大小相等、方向相反的反作用力。你可能会推在墙上,但是墙会推倒你。

有这样一个优势能获得的往复,它已经成为印在我们的潜意识中。例如,我们教孩子们邀请其他人,他们可能不喜欢他们的生日聚会,因为我们的孩子被邀请那些孩子们的派对。更深层次的,我们负面标签的人违反规则:不值得信任,乞丐,骗人。因为社会制裁可以严厉打击那些不合作,互惠原则常常引起内疚。

和大多数事情一样,然而,往复运动有更黑暗的一面。就像我们往往回报良好的行为,有时我们也偿还坏的行为。最有效的博弈论的策略之一是以牙还牙。

”支付所有债务,如果上帝写的法案。””

——拉尔夫·瓦尔多·爱默生

讨厌

不良行为的往复战争最好的体现。残忍暴力升级,双方都觉得有义务归还它经历了从同行。这个螺旋可以导致更多盲目的破坏性行为,包括酷刑和大量死亡。有很多这样的例子-往复;考虑第二次世界大战,十字军东征,和领导的蒙古入侵成吉思汗

似乎我们人类只造成许多痛苦世界在一个相对短的时间内。然而,往复运动的规则是包罗万象的,人类并不是唯一一个有能力的极端残忍。查理·芒格认为,相互攻击似乎更多的规则,而不是例外在其他物种,:

一个有趣的精神锻炼是比较成吉思汗,谁行使极端,对他人的致命敌意,跟蚂蚁显示极端,致命的敌意成员自己的物种,不属于他们的繁殖生长。成吉思汗相比看起来甜美可爱的蚂蚁。蚂蚁更倾向于战斗,战斗更极端残忍。

如果往复规则是如此的强烈,这里的自然的问题是,有没有一种方法我们仍然可以控制我们的回应吗??

芒格建议我们培训我们的耐心。

标准的解毒剂的过于活跃的敌意是训练自己延迟反应。我聪明的朋友汤姆墨菲所以经常说,”你可以告诉那人明天如果是这样的一个好主意。””

还有另一种方式。因为往复趋势是如此极端,我们可以通过行善扭转事态的发展而不是伤害对方。

特别是在一战中,战斗有时会在较轻伤害的正反馈回路出现后暂停。这是英国参谋形容他的惊喜的英国和德国士兵之间的信任程度:

我惊讶地看到德国士兵在步枪射程内走动在他们自己的队伍后面。我们的人似乎没有注意到。我私下下定决心做了那种事情当我们接管;这样的事情不应该允许的。这些人显然不知道战争。双方显然相信”的政策活着就让活着。”(Dugdale称1932,p。94)

这种行为并不局限于这一个案例中,但相当常见的堑壕战在战争的后期。

这让我甚至认为,如果这样的事情可能发生在战争期间,毫无疑问,我们可以通过改善我们的关系有点不当对他人有益。

爱情

往复一样重要的育种爱在滋生仇恨。

安迪•沃霍尔说,在安迪·沃霍尔的哲学(从A到B和回来)

爱情太,而且他们并不值得。但是,如果由于某种原因,你觉得他们是,你应该把完全尽可能多的时间和精力,另一个人。换句话说,”我将给你如果你付钱给我。””

这是往复运动的趋势。事实是,如果夫妻之间没有互惠的倾向,那么爱情和婚姻就会失去很多吸引力。通过爱,我们可能成为爱。

恋人和配偶,我们承诺忠诚于我们的合作伙伴,并期望得到回报。我们鼓励实践面前的美德的婚姻不仅仅是我们的合作伙伴,而且社会。这些影响加强彼此的织物可以被认为是当今的许多关系。

此外,往复不仅把我们连接在一起,还能使我们在一起。显示慷慨可能是一个强大的方式推进的关系通过建立隐式的预期合规从另一个人。

女人,特别是,经常报告收到昂贵的礼物或晚餐后他们感到压力。在影响,,心理学教授罗伯特·查尔迪尼引用了他的一个(女性)学生的话:

学习困难的方法后,我不再让我一个人在一个俱乐部给我买饮料,因为我不想让我们觉得我性的义务。

也许真正的关系的关键在于至少部分在每一方没有预期。的确,在婚姻等公共关系中,友谊,亲子关系,会计是不必要的,如果你仔细想想,你会发现它是几乎从不练习。

相反地,而不是交换的是near-unconditional愿意提供对方所需要的,当需要的时候。尽管如此,一些对称性似乎是最好的;即使在亲密的友谊中,强烈的不平等最终会使自己注意。

滥用互惠

对于任何人类的倾向,互惠原则具有很大的滥用潜力。芒格(Charlie Munger)回忆道古怪的对冲基金经理维克托·尼德霍夫是个设法取得好成绩和一个令人印象深刻的课程负荷时在哈佛的本科生。

与你可能期望的相反,尼德霍夫不是一个非常刻苦的学生。不是学习,他喜欢世界级的跳棋,玩他的时间在高风险的纸牌游戏,赌博打网球业余等级和专业人士南瓜。所以他是怎么弄到这些好成绩??

芒格解释说:

他认为自己能够胜过哈佛经济系。和他。他注意到研究生做最无聊的工作,否则去教授,他注意到,因为它是很难得到哈佛大学的研究生,他们都非常聪明和有组织,努力工作,以及感激的教授们所需要的。

因此,通过自定义,并将从心理预测力称为互惠倾向,在一门非常高级的研究生课程中,教授们总是给一个。所以维克托·尼德霍夫是个只签订了最先进的哈佛经济系的研究生课程,当然,他得了A,后,后,后,附近,几乎没有一个类。一段时间,哈佛大学的一些人可能认为它有一个新的天才。这是一个荒谬的故事,但该计划将工作。尼德霍夫而闻名:他们叫他的风格”尼德霍夫的课程。””

在某些情况下,不如尼德霍夫无辜的游戏系统。例如,当一个销售人员给我们提供了一杯咖啡和饼干,我们可能会下意识地骗合规连这样一个小忙,相结合的互惠和协会。买一样的实际经验,因为它是关于收购商品以最优的价格,和销售人员知道这一点。

你的成本是我的好处

在我们的个人费用,我们是受愚蠢之苦的人,但是一个重要的问题当我们代表别人的购买。想象你是采购经理的雇主。现在支付的额外费用,以换取小忙你收到是发生不是你而是你的雇主。

礼物和支持往往会造成不正当的动机在买方的一部分,允许卖方最大化他的优势。聪明的雇主知道这,因此不允许他们的采购人员接受礼物。沃尔顿是一个明显的例子;他甚至不让沃尔玛的采购代理接受从一个供应商一个热狗。

以他人为代价交换恩惠并不限于代表某人购买。

芒格指出,往复趋势也可以负责一些邪恶的动力学在上市公司的董事会:

令人难以置信的互惠当ceo保持建议董事得到更多,然后董事提高CEO的薪酬,这是一个大皮蒂帕特的游戏。然后他们雇佣其他薪酬咨询顾问,以确保没有人得到报酬。这是真的,即使首席执行官是一个外行,有点不光彩。我认为,现有的系统是非常糟糕的,我将更好的工作,但这是不会发生的。

为了防止这些动态,他建议董事会不得到报酬。

我认为吨杰出的人们会为董事会服务像埃克森公司不支付。英格兰的下级法院由无薪法官管理。和哈佛大学是由董事会不获得报酬的人——事实上,他们必须支付(在学校的捐款的形式)。我认为董事会会更好如果他们像伯克希尔哈撒韦公司的运行。

出于同样的原因,芒格认为,互惠倾向应该是强制性的法律课程的一部分;否则,学生可能会不知不觉地远离代表他们客户的最佳利益。无知的往复法则可以解释为什么事故仍然发生即使在律师最好的意图。法学院根本不知道,或者愿意教书,山姆•沃尔顿知道得那么好。

的让步

除了明显的帮忙,有一个更微妙的技术,可能吸引我们进入倒数和合作行为。Rob Cialdini回忆这一事件使他意识到技术:

我正在街上走着,一个11岁或12岁的男孩走近我。他自我介绍说,他将在即将到来的周六晚上出售一年一度的男童子军马戏团的门票。他问我是否想买任何票5美元。以来的最后一个地方我想花周六晚上与童子军,我拒绝了。”好吧,”他说,”如果你不想买任何票,购买我们的一些巧克力怎么样?他们只有1美元。””

Cialdini自动买了两个巧克力和立即意识到这是错误的:

我知道是这样,因为(a)我不喜欢巧克力棒;(b)我确实喜欢美元;(c)我站在那里,拿着他的两根巧克力棒;他拿走了我的两美元。

后会见他的研究助理和类似的设置在他的学生进行实验,Cialdini得出了一条规则来解释这种行为:以某种方式对我们采取行动的人有权采取类似的返回行动。

以某种方式对我们采取行动的人有权采取类似的回报行动。

这个规则有两个后果:

  1. 我们感到有义务回报我们受到的帮助。
  2. 我们觉得有必要做出让步的人做出了让步。

尼和他的研究小组反映,他们越来越多地看到童子军领他统治下。请求购买巧克力被引入作为一个让步——退出请求Cialdini买5美元门票。

如果Cialdini往复规则的规定,他必须让步。——毕竟,Cialdini从拒绝搬到合规后,男孩从一个更大的搬到一个更小的请求。值得注意的是,这就是偏见,是Cialdini根本不感兴趣的事情的男孩。

这条规则会为何如此重要?因为这会导致很多不必要的麻烦。

Cialdini和芒格认为,潜意识往复倾向是一个重要的杠杆,让水门事件,历史上最大的政治丑闻,发生。

闯入水门事件的办公室民主党是一个怀孕的计划G。戈登·李迪,有攻击性的下属,声誉可疑。利迪对他的上司耍的把戏和十二岁的男孩对辛尔迪尼耍的把戏一样。250美元,000年闯入计划不是第一,Liddy提议——这是一个从前面两个重大让步。第一个计划,为100万美元,意味着一个程序,包括一个特别装备”追飞机,”入侵,绑架和抢劫小队,和一艘游艇”高级应召女郎,”这一切都是为了勒索民主党政客。

第二个计划是一个更温和,最初的价格和减少一半。后两个最初的计划被他的上司否决了,Liddy提交了第三,”“裸骨”计划,少一点愚蠢和成本”仅仅最初的价格。

你看到Liddy在那里做了什么??

毫不奇怪,他的上司给了;最终,这个计划被批准了雪球,使尼克松辞职。如水门事件示例所示,,一个无人看管的往复巧妙地可能导致盲目的行为倾向与许多极端或危险的后果。

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往复运动能够如此有效地作为一种获得他人服从性的装置使用的原因之一是它结合了力量和精妙。特别是在其优惠形式,对等规则通常对否则肯定会被拒绝的请求产生肯定响应。

我希望下次你遇到需要报恩的情况时,你会考虑接受它带来的可能后果。你可能会认为,例如,有人给你免费钢笔不会影响你,但有一个完整的人类历史上争论。也许山姆·沃尔顿的政策,在偏爱公正的事情上完全不接受恩惠,是最好的。

然而,有一些事实可以说,互惠的行为也代表了人性中最好的部分。有的时候成功的贸易,良好的友谊,甚至浪漫关系发展的需要对称的关系。的确,这很可能是我们生活的最好的地方在于关系我们和对方的感情想取悦对方。

自我是敌人:成吉思汗的传说

在他的书中,,自我是敌人,莱恩假日讲述了成吉思汗和他的开放学习是他成功的基础。

瑞安的节日

成吉思汗的传说已经响彻历史:蛮族征服者,以嗜血为燃料,恐怖的文明世界。我们有他和他的蒙古部落穿越亚洲和欧洲,无法满足的,停止在掠夺,强奸,不仅和杀死的人站在他们的方式,但是他们建立的文化。然后,不像他的游牧民族乐队的勇士,这种可怕的云只是从历史上消失了,因为蒙古人没有建造任何可以持久的建筑。像所有反动分子一样,情绪评估,这再错不过了。因为成吉思汗不仅是有史以来最伟大的军事家之一,他是个终身学生,的惊人的胜利往往是吸收最好的技术,由于他的能力实践,每一个新的文化和创新,他的帝国。事实上,如果有一个主题在他的统治时期,在随后的几个世纪王朝统治,就是这个:拨款。

在成吉思汗的指导下,蒙古人对于偷窃和吸收他们所遇到的每一种文化的精华,就像他们对于征服自己一样残忍。虽然在本质上是没有技术发明,没有美丽的建筑物,甚至没有伟大的蒙古艺术,每次战斗,敌人,他们的文化学习和吸收新的东西。成吉思汗不是天才。相反,正如一位传记作者所说,他是“务实的持续循环学习,实验改编,以及由他独特的纪律和专注的意志驱动的不断修订。””

他是世界上最伟大的征服者,因为他比其他任何征服者都更乐于学习。

可汗最初的强大胜利来自于他的军事部队的重组,10他的士兵被划分为不同的群体。他偷了从邻近的突厥部落,在不知不觉中把蒙古人变成了十进制。很快,帝国扩张使他们接触到另一个““技术”他们以前从未经历过:有城墙的城市。在西夏突袭中,汗最初学习的来龙去脉对抗坚固城围攻策略至关重要,并迅速成为一个专家。之后,在中国工程师的帮助下,他教他的士兵如何构建包围的机器可以推倒城墙。在他的反对Jurched,汗学会赢得人心的重要性。通过与他征服的学者和皇室,可汗能够以大多数帝国所无法做到的方式保持和管理这些领土。之后,他在每一个国家或城市,可汗会呼吁最聪明的占星家,抄写员,医生,思想家,advisers-anyone谁可以帮助他的军队和他们的努力。正是为了这个目的,他的部队与审讯员和翻译人员一起旅行。

这个习惯在他死后依然存在。而蒙古人自己似乎几乎完全献给战争的艺术,他们好好利用每一个工匠,商人,学者,艺人,做饭,和熟练工人他们接触。蒙古帝国以其宗教自由而闻名,最重要的是,爱的思想和文化的融合。它给中国带来了柠檬第一次西方和中国的面条。它铺上波斯地毯,德国采矿技术法国的金属加工,和伊斯兰教。大炮,它彻底改变了战争,据说中国火药产生的融合,穆斯林火焰喷射器,和欧洲的金属制品。正是蒙古人对学习的开放和新思想使他们走到了一起。

当我们第一次成功,我们会发现自己在新的情况下,面临新的问题。新提拔的士兵必须学习政治的艺术。推销员,如何管理。的创始人,如何委托。的作家,如何编辑别人。喜剧演员,如何采取行动。厨师变成了餐馆老板,如何运行房子的另一边。

这不是一个无害的自负。物理学家约翰•惠勒,帮助发展氢弹,曾经观察到随着知识岛的增长,我们的无知之滨也是如此。”换句话说,每一次的胜利和进步都让汗变得更加聪明,同时也让他遭遇了前所未有的新情况。掌握需要一种特殊的谦卑,你知道,即使你知道和掌握的越来越多。是回忆苏格拉底的智慧在于这样一个事实:他知道他知道几乎为零。

成就一个越来越大的压力来假装我们比我们知道的更多。假装我们已经知道了一切。科学发炎(知识膨胀)。那是我们的担忧和风险思维,当在现实中了解和掌握一种流体,持续的过程。

9次格莱美奖和普利策奖得主爵士音乐家Wynton Marsalis曾建议一个有前途的年轻音乐家在音乐的终身学习所需的心态:“谦逊产生学习因为它跳动的傲慢,蒙住了。它让你打开真理揭示自己。你不会挡自己的路。。。,你知道如何告诉当有人真正卑微吗?我相信有一个简单的测试:因为他们总是观察和倾听,卑微的改善。他们不承担,“我知道。””

无论你到目前为止,所做的一切你最好还是一个学生。如果你不是仍然学习,你已经死亡。

它是不够的只有一个学生。这是一个位置,一个假设。向每个人和每件事学习。从你击败的人,击败你的人,你不喜欢的人,甚至从你的敌人。在生活的每一步每一刻,有一部分的机会即使教训是纯粹的补救,我们绝不能让自负阻挡我们再次听到它。

太频繁了,相信自己的智慧,我们呆在一个舒适的区域,确保我们从不觉得自己愚蠢(和从不挑战学习或重新考虑我们所知道的)。它掩盖了从视图各种弱点在我们的理解,直到最后太晚了改变方向。这里是无声收费的地方。

当我们追逐我们的飞船时,我们每个人都面临着威胁。就像岩石上的警笛,自我歌唱抚慰,验证的歌——这可能导致破坏。第二个我们自我告诉我们我们已经毕业,学习嘎然而止。这就是为什么Frank Shamrock说,”始终保持一个学生。”如它永远不会结束。

解决办法很简单,就像一开始不舒服一样:拿起一本关于你几乎一无所知的话题的书。把自己放在你房间最博学的人。不舒服的感觉,防御,你觉得当你最根深蒂固的假设是challenged-what故意让自己吗?改变主意。改变你的环境

业余选手是防守型的。专业的发现学习(甚至偶尔地,被显示)是令人愉快的;他们喜欢挑战和谦卑,作为一个持续不断的过程参与教育。

在general-seek军事的倾向性——大多数人对价值观和控制他们遇到什么。是什么让蒙古人权衡每个客观情况不同的是他们的能力,如果需要的话,新的替换以前的实践。所有伟大的企业开始通过这种方式,但后来发生的事情。破坏理论,假设在某个时间点,每一个行业会受到一些趋势或创新,尽管有世界上所有的资源,现有利益集团将无法作出反应。这是为什么呢?企业为什么不能改变和适应吗??

很大一部分是因为他们失去了学习能力。他们不再是学生了。第二这发生在你身上,你的知识变得脆弱。

伟大的经理和商业思想家彼得•德鲁克说只是想了解是不够的。随着人们的进步,他们还必须理解他们如何学习,然后设置流程,来促进这种持续的教育。否则,我们注定会让自己一种自我的无知。

来源:自我是敌人从作者和使用权限。